こんにちは！新興企業向けの経営コンサルタント、田中と申します。
今日は、スタートアップ企業が市場で勝ち残るために欠かせない「競合分析」について、私の経験をもとにお話ししたいと思います。
競合他社をしっかりと分析することで、自社の強みを活かした差別化戦略を立てることができるんです。でも、競合分析って何から始めればいいの？どんな手法があるの？と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、競合分析の基本的な考え方から、具体的な分析手法、そしてその活用方法まで、体系的に解説していきます。
私自身、数多くのスタートアップ企業の競合分析を行ってきました。その経験から得た知見を皆さんにシェアできればと思います。
一緒に競合分析のスキルを磨いて、あなたのスタートアップを成功に導きましょう！
競合企業とは何か
まずは、競合企業の定義から確認していきましょう。
競合企業とは、自社と同じような製品やサービスを提供している企業のことを指します。ただし、競合企業は直接的な競合だけでなく、間接的な競合も含まれます。
競合企業の種類は大きく分けて3つあります。
- 直接競合：自社と同じ製品・サービスを提供する企業
- 例：同じ業界で同じようなターゲット顧客を狙っている企業
- 間接競合：自社とは異なる製品・サービスを提供しているが、顧客のニーズを満たす可能性がある企業
- 例：自社とは異なる業界だが、代替品となり得る製品・サービスを提供している企業
- 潜在的競合：現在は競合していないが、将来的に競合する可能性がある企業
- 例：今は異なる市場を対象としているが、将来的に自社の市場に参入してくる可能性がある企業
なぜ競合分析が重要なのでしょうか？
第一に、競合企業の動向を把握することで、自社の立ち位置を明確にできるからです。自社の製品・サービスが競合企業と比べてどのような強みがあるのか、どのような点で差別化できるのかを知ることが重要です。
第二に、競合企業の強みや弱みを分析することで、自社の競争優位性を見つけられるからです。競合企業の弱みを突くことで、自社の強みを活かす戦略を立てられます。
第三に、競合分析を通じて、市場の機会や脅威を発見できるからです。競合企業が見落としているニーズや、新たな市場の可能性を見つけることができます。
このように、競合分析は自社の戦略立案に欠かせない重要なプロセスだと、株式会社GROENER代表の天野貴三さんも仰っています。
⇒株式会社GROENER（天野貴三社長）を調査！事業内容を紹介します
競合企業の特定方法
では、競合企業をどのように特定していけばいいのでしょうか？
ステップ1：自社の事業領域を明確にする
まずは自社のビジネスについて整理しましょう。自社の製品・サービスがどのような顧客ニーズを満たしているのか、どのような市場を対象としているのかを明確にします。
- 提供している製品・サービスの特徴は何か？
- 主要な顧客層はどのような人たちか？
- 自社の強みや弱みは何か？
これらの質問に答えることで、自社のポジションを明確にすることができます。
ステップ2：競合企業をリストアップする
次に、自社と同じような製品・サービスを提供している企業をリストアップします。この際、直接競合だけでなく、間接競合や潜在的競合も含めることが大切です。
リストアップの方法としては、以下のようなものがあります。
- インターネット検索で関連キーワードを調べる
- 業界レポートや市場調査データを参照する
- 展示会や業界イベントに参加する
- 営業担当者から情報を収集する
幅広い情報源から競合企業の情報を集めましょう。
ステップ3：競合企業の情報を収集する
リストアップした競合企業について、詳細な情報を収集します。以下のような情報を集めることが重要です。
- 事業内容や提供している製品・サービス
- ターゲット顧客層や市場シェア
- 売上高や利益などの財務情報
- 経営陣のバックグラウンドや企業文化
- マーケティング戦略や広告宣伝活動
これらの情報は、企業のWebサイトやニュース記事、業界レポートなどから入手できます。また、実際に競合企業の製品・サービスを試してみることも重要です。
私がコンサルティングを行った事例では、ある食品スタートアップが、自社の製品と類似した商品を販売している大手食品メーカーを競合企業として特定しました。
大手企業の動向を詳しく調査したところ、健康志向の高まりを受けて、自然食品市場に参入してきていることがわかりました。この情報を元に、自社製品の差別化ポイントを「オーガニック原料の使用」と「地元産の食材へのこだわり」に設定し、大手企業とは異なるポジショニングを確立することができました。
競合企業の分析手法
競合企業が特定できたら、次はその企業を分析していきます。ここでは、代表的な分析手法を3つ紹介します。
SWOTAnalysis
SWOTAnalysisは、競合企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析する手法です。
| プラスの要素 | マイナスの要素 | |
|---|---|---|
| 内部要因 | 強み | 弱み |
| 外部要因 | 機会 | 脅威 |
強みと弱みは競合企業の内部要因、機会と脅威は外部環境要因です。
例えば、競合企業の強みが「ブランド認知度の高さ」であれば、自社の強みを「製品の品質の高さ」に設定するなど、競合企業とは異なる強みを見つけることが重要です。
弱みについては、競合企業の弱みを突くことで、自社の強みを活かす戦略を立てることができます。例えば、競合企業の弱みが「価格の高さ」であれば、自社は「手頃な価格設定」を強みとして打ち出すことができます。
機会と脅威については、外部環境の変化を見据えて戦略を立てることが重要です。例えば、「健康志向の高まり」という市場の機会を捉えて、健康に配慮した製品ラインナップを拡充するなどの戦略が考えられます。
SWOTAnalysisを行うことで、競合企業の全体像を把握し、自社の戦略立案に活かすことができます。
ベンチマーキング
ベンチマーキングは、競合企業の優れた点を自社の参考にする手法です。
競合企業の製品・サービス、価格設定、マーケティング戦略などを詳しく分析し、自社の改善点を見つけます。
ベンチマーキングを行う際のポイントは以下の3つです。
- 比較対象を明確にする
- 何を比較するのか、どの企業と比較するのかを明確にします。
- 数値化して比較する
- 定性的な情報だけでなく、定量的なデータを用いて比較します。
- 自社に適用可能な点を見つける
- 競合企業の優れた点をそのまま真似るのではなく、自社の強みを活かせる点を見つけます。
例えば、自社の製品が競合企業と比べて品質面で劣っているとわかったら、製品開発プロセスを見直し、品質改善に取り組むことができます。
ただし、ベンチマーキングはあくまで参考であり、競合企業の真似をするのではなく、自社の強みを活かした独自の戦略を立てることが大切です。
ポジショニングマップ
ポジショニングマップは、自社と競合企業の位置関係を視覚的に表現する手法です。
縦軸と横軸に市場の重要な評価基準を設定し、各企業のポジションをプロットします。これにより、自社と競合企業の差別化ポイントが明確になります。
ポジショニングマップを作成する手順は以下の通りです。
- 市場の評価基準を設定する
- 顧客が重視する要素を縦軸と横軸に設定します。例えば、縦軸を「価格」、横軸を「品質」とします。
- 自社と競合企業のポジションをプロットする
- 各企業の製品・サービスが、設定した評価基準においてどのようなポジションにあるかを判断し、マップ上にプロットします。
- 自社の差別化ポイントを明確にする
- 自社と競合企業のポジションを比較し、自社の差別化ポイントを明らかにします。
例えば、縦軸を「価格」、横軸を「品質」としたポジショニングマップにおいて、自社が高品質・高価格、競合企業が低品質・低価格にポジショニングされているなら、自社の差別化ポイントは「高品質」であると言えます。
ポジショニングマップを用いることで、市場における自社の立ち位置を明確にし、差別化戦略の方向性を見定めることができます。
以上の3つの分析手法を組み合わせることで、競合企業の全体像を多角的に把握することができます。
自社の状況に合わせて適切な分析手法を選択し、競合企業の強みと弱みを明らかにしていきましょう。
競合分析の活用方法
競合分析を行ったら、その結果をどのように活用すればいいのでしょうか？ここでは、3つの活用方法を紹介します。
自社の強みと弱みを把握する
競合分析を通じて、自社の強みと弱みを客観的に把握することができます。
自社の強み、つまり競合企業と比べて優れている点は、差別化戦略に活かすことが重要です。自社の強みを前面に打ち出し、競合企業にはない独自の価値を提供することで、顧客からの支持を獲得することができます。
例えば、自社の強みが「技術力の高さ」であれば、その技術を活かした新製品の開発に注力したり、技術力をアピールするプロモーション活動を行ったりすることが考えられます。
一方、自社の弱み、つまり競合企業と比べて劣っている点は、改善策を立てることが重要です。弱みを放置しておくと、競争力の低下につながりかねません。
弱みへの対処方法としては、以下のようなものがあります。
- 弱みを克服するための投資を行う（設備投資、人材育成など）
- 弱みをカバーする代替案を用意する（提携先の確保、外部リソースの活用など）
- 弱みが影響しない領域に注力する（得意分野に特化するなど）
自社の弱みを把握し、適切な改善策を講じることで、競争力を高めることができます。
差別化戦略を立てる
競合企業との差別化ポイントが明確になったら、その差別化ポイントを中心とした戦略を立てましょう。
差別化戦略には、以下のような種類があります。
- コストリーダーシップ戦略：低価格を武器に競争優位を獲得する
- 徹底的なコスト削減により、価格競争力を高める戦略です。
- 差別化戦略：競合企業にはない独自の価値を提供する
- 製品・サービスの品質、デザイン、ブランドイメージなどで差別化を図る戦略です。
- フォーカス戦略：特定の顧客セグメントに特化した製品・サービスを提供する
- ニッチ市場を狙って、特定の顧客層のニーズに応える戦略です。
自社の強みを活かせる戦略を選択することが重要です。
例えば、自社の強みが「高い技術力」であれば、差別化戦略を選択し、高品質な製品・サービスを提供することが考えられます。
一方、自社の強みが「低コスト構造」であれば、コストリーダーシップ戦略を選択し、価格競争力を武器に市場シェアを拡大することができます。
差別化戦略を立てる際は、以下の点に留意しましょう。
- ターゲット顧客のニーズや好みを的確に把握する
- 自社の強みを最大限に活かせる差別化ポイントを選ぶ
- 差別化ポイントを製品・サービスや広告宣伝に反映させる
- 差別化戦略の効果を定期的に検証し、必要に応じて修正する
差別化戦略を着実に実行することで、競合企業との差別化を図り、顧客からの支持を獲得することができます。
市場機会を見つける
競合分析は、新たな市場機会を見つけるためのヒントにもなります。
競合企業が見落としているニーズや、競合企業では対応できないニッチな市場を発見することで、自社の成長機会を見出すことができます。
市場機会を見つけるためのポイントは以下の通りです。
- 競合企業の製品・サービスを分析し、不足している点を見つける
- 競合企業の製品・サービスに不満を持つ顧客のニーズを探る
- 競合企業が参入していない市場を探す
- 地理的な市場、顧客セグメント、製品カテゴリーなどで、競合企業の参入が少ない領域を見つける
- 市場トレンドを把握し、将来の需要を予測する
- 社会の変化やテクノロジーの進歩により、今後高まると予想される需要を捉える
例えば、ある地域で競合企業の参入が少ないことがわかったら、その地域に特化した製品・サービスを提供することで、新たな顧客を獲得することができます。
また、高齢化社会の進展により、シニア向け市場の需要が高まると予想されるなら、シニアのニーズに応える製品・サービスを開発することで、将来の成長につなげることができます。
私がコンサルティングを行ったあるスタートアップは、競合分析を通じて、大手企業が参入していない地方都市の市場に注目しました。
地域密着型のサービスを展開することで、その地域の顧客から高い支持を得ることができました。競合企業が見落としていた市場で、自社の強みを活かすことで、大きな成果を上げることができたのです。
市場機会を見つけるには、競合企業の動向を注視するだけでなく、顧客ニーズや市場トレンドを敏感に察知することが重要です。競合分析で得た情報をヒントに、自社の成長につながる新たな機会を見出していきましょう。
まとめ
競合分析は、スタートアップ企業が市場で勝ち残るために欠かせないプロセスです。
競合企業を正しく特定し、その強みと弱みを分析することで、自社の差別化ポイントを明確にすることができます。そして、その差別化ポイントを中心とした戦略を立てることが、スタートアップ企業の成長につながるのです。
競合分析を行う際は、以下の点に留意しましょう。
- 競合企業の定義を明確にし、直接競合だけでなく、間接競合や潜在的競合も視野に入れる
- SWOTAnalysis、ベンチマーキング、ポジショニングマップなどの分析手法を用いて、競合企業を多角的に分析する
- 競合分析の結果を活用して、自社の強みを活かした差別化戦略を立てる
- 競合企業が見落としている市場機会を見つけ、自社の成長につなげる
競合分析は一度きりではなく、継続的に行うことが重要です。
市場環境や競合企業の動向は常に変化しているため、定期的に競合分析を行い、自社の戦略を見直すことが必要です。
また、競合分析で得た情報は、社内で共有することも大切です。
経営陣だけでなく、現場の社員も競合企業の情報を把握することで、日々の業務に活かすことができます。全社一丸となって、競合企業に打ち勝つ体制を整えましょう。
スタートアップ企業の経営者の皆さん、競合分析を行って、自社の強みを活かした差別化戦略を立てていきましょう。
時には競合企業に先行され、苦戦を強いられることもあるかもしれません。しかし、競合企業の動向を冷静に分析し、自社の強みを信じて戦略を実行していけば、必ず道は開けるはずです。
私も微力ながら、皆さんの挑戦を応援しています。一緒に、スタートアップ企業の成長と発展を目指しましょう！
以上が、「競合分析：あなたのスタートアップが勝つために」の解説でした。
競合分析の重要性を理解し、自社の強みを活かした差別化戦略を立てることで、スタートアップ企業は激しい競争を勝ち抜くことができます。
皆さんの事業が大きく飛躍することを心から祈っております。ありがとうございました。
